代理店営業って何?辛いって本当?成功させる戦略とは

代理店営業

企業やメーカーが自社の商品やサービスを販売するためには、自社販売だけでなく代理店に委託するという方法があります。

この代理店を開拓するためには営業が必要です。また、代理店に任せきりで商品が売れないと困りますから販売のサポートをおこなう必要もあります。
その仕事を担うのが代理店営業です。

今回は、代理店営業について、メリットとデメリット、成功させるコツなどについて詳しく解説していきます。

代理店営業とは何か

代理店営業とは、顧客に商品やサービスを直接営業するのではなく、商品やサービスを代理販売してくれる代理店に営業をかける仕事です。
新規開拓だけでなく、販売促進のサポートもおこなう必要があり、長期に渡り代理店との関係を築いていくための橋渡しの役を担います。

具体的な仕事内容

代理店営業の具体的な仕事内容には次の事が挙げられます。

新規の代理店開拓

新しい代理店を開拓していきます。
商品を代理販売したい応募してきた代理店候補と面談をしたり、代理店になってほしい店舗に営業をかけたりして、新しい代理店を増やしていきます。

商品やサービスの説明

代理店に販売してほしい商品やサービスの説明をします。
新商品が出て、それを置いてもらうタイミングなどで都度説明をしに行き、代理店の販売員の理解を促します。

顧客のクレーム対応

代理店は代理となって商品やサービスを販売するだけですので、商品を購入した顧客の責任は商品を作った企業やメーカーが負います。
クレームやトラブルが生じた際にはその対応をしなければなりません。

販促サポート

代理店の販売数が伸び悩んでいる、あるいは更に伸ばしたいという時には販促サポートをおこないます。
販売方法のコツを教えたり、ターゲットの絞り込みをおこなったり、時にはコンサルタントのようにアドバイスをします。

代理店営業でよく関わる業界

代理店営業を積極的に活用している業界の中で代表的なものを2つご紹介します。

保険会社

複数の保険会社の商品を扱う代理店に自社の保険を紹介してもらうことで販路を広げていきます。保険業界では代理店が非常によく活用されているので、代理店営業の手腕の見せ所となります。

携帯電話会社(スマートフォン)

新機種がすぐに出て商品の入れ替わりスピードが速い携帯電話業界では、全国各地にある販売ショップを回って新商品の説明や販売の際のポイントなどについて説明をする必要があります。
そのため、代理店営業は必要不可欠な存在となっています。

代理店営業は何をもって評価される?

代理店営業は、担当する代理店が顧客に対象の商品やサービスを販売した数(金額)によって評価されます。
つまり、大切なのは一般的な営業職と同じく「結果」となります。数字が営業成績を物語り、その数字がそのまま評価に繋がります。

代理店営業にもノルマはある?

代理店営業は数字がそのまま評価になると述べましたが、ノルマはあるのでしょうか。
企業によって異なりますが、一般的には普通の営業職と同じようにノルマがあるとされています。
このノルマは勿論販売数(売上金額)になりますので、担当している販売店に頑張って売ってもらわなければなりません。

代理店営業は辛い?メリットとデメリットについて

営業職はきついノルマに追われて辛いというイメージをもっている人もいるかもしれませんが、代理店営業は辛いのでしょうか。
代理店営業のメリットとデメリットについて、まとめてみました。

メリット

成功すれば営業職の中でもトップクラスの収入が得られる

代理店営業は営業職なので、基本給に成果報酬がプラスさせるという歩合制で収入が決まります。一般的な営業職の場合は1件1件直接顧客に営業をかけていきますが、代理店営業の場合は代理店が販売してくれるため、成功すれば売上金額がものすごい勢いで伸びていきます。すると、成果報酬も高くなるため、営業職の中でもかなり稼げる仕事なのです。

代理店と協力して売り上げアップを目指すため仲間意識が生まれる

ひとりで顧客と向き合う一般的な営業職に比べて、代理店営業は代理店の販売スタッフと力を合わせて売り上げを伸ばします。
そのため、協力して販促に尽力した結果売り上げが伸びれば、その達成感を分かち合うことができます。

デメリット

自分で直接売り込みができないため代理店に頼るしかない

代理店営業は、自分自身で顧客に直接商品やサービスを販売することができません。
代理店に頼るしかないため、代理店が売ってくれなければノルマも達成できませんし、評価も得られません。
代理店によっては「売ってやっている」という態度で接してくることもあり、かなり辛い立場に置かれる可能性もあります。

自分の手で売ったという達成感が得られないためつまらない

直接営業ができないデメリットのひとつに、自分の手で商品を売ったという達成感が得られないことが挙げられます。これをつまらないと思ってしまう人もいるかもしれません。
担当する代理店と良好な関係が築けていれば、売り上げの状況などについて密に連絡を取り合うことによって達成感を分け合うことができます。

代理店営業で結果を出して成功させるためのコツ

それでは、代理店営業で結果を出すためにはどうしたら良いでしょうか。
その戦略をお教えします。

売れやすい商品であることを訴求

販売してもらう商品が売れやすいことを訴求します。
値段や機能、独自性など、他には無く顧客の購買欲をくすぐる点を存分にアピールしましょう。その際にパワーポイントなどで分かりやすく魅力的にまとめると説明しやすいです。

利幅が大きいことをアピール

代理店に販売してもらった際の販売手数料の高さをアピールします。
商品が売れればその分高額な手数料が得られるということを訴えられれば新規代理店開拓がスムーズに進みます。この点に関しては、期間限定で高い利幅を約束するという手法も有効です。

サポートの手厚さと迅速さを実感してもらう

まずは電話には必ず出る、メールの返信はすぐにする、という地道な努力で「この人とはすぐに連絡がついて、迅速に対応してくれる」という印象をもってもらいましょう。
サポートが手厚く、素早く対応してくれると分かると安心し、信頼してもらえるようになります。

代理店の成功事例を具体的に紹介

他の代理店の成功事例をなるべく具体的に紹介して、イメージしやすくします。
営業をかける代理店候補と同じような条件の代理店が望ましいです。

不定期キャンペーンの実施

不定期で販売手数料アップなどのキャンペーンをおこなうことで「今だけ」という限定感が出て、営業先の代理店の食いつきが良くなります。
しょっちゅうおこなうのではなく、年に2,3回あたりに留めておくと効果が出やすいです。

まとめ

代理店営業について、その仕事内容やコツ、メリットやデメリットについてご紹介いたしました。
直接顧客(エンドユーザー)に営業する一般的な営業とは異なり、代理店の開拓やフォローをおこなう代理店営業は、ただ商品の販売を任せるだけではなく、二人三脚で商品の売り上げアップを目指していくようなイメージの仕事となります。
代理店が販売した商品の数や売上金額が評価に繋がりますので、どうにか頑張って代理店に協力を仰いで商品を売ってもらわなければなりません。
自分で直接商品を売り込めないというもどかしさはありますが、成功すれば高い成功報酬を得ることができる仕事です。

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