リファラル営業とは?おすすめ理由と注意点などを解説

リファラル営業

リファラル営業という言葉を聞いたことはありますか?
最近注目されている新しいタイプの営業のことで、紹介営業とも呼ばれています。

副業とする営業マンが増えてきているリファラル営業について、詳しく解説していきます。

リファラル営業とは

リファラルには「紹介、参照、委託」などの意味があり、リファラル営業は紹介営業と呼ばれています。つまり、リファラル営業とは、紹介する営業のことなのです。
具体的には、見込み客を紹介するだけの営業のことを指します。

通常の営業活動では、企業が作成した顧客リストに片っ端から営業電話をかけたり、飛込営業をおこなったりしますが、これではなかなか商品やサービスに興味を示してくれる顧客が見つかりません。

リファラル営業は、営業マンが商品やサービスに興味のある人を見つけて企業に紹介し、企業は紹介料として報酬を支払う営業ですので、最初から興味の無い顧客に「当たって砕けろ」な営業をかけるよりもよほど効率よく見込み顧客を獲得できるのです。

リファラル営業の仕組み

リファラル営業の仕組みについて解説します。

まず見込み顧客を紹介してほしい企業がリファラル営業プラットフォームやクラウドソーシングなどのサイトに依頼を投稿します。
その投稿を、企業の営業マンやフリーランスの営業マンが見て応募します。
条件などが合致したら依頼側は受注します。
受注した営業マンは、独自に営業活動をおこない見込み顧客を見つけたら企業に紹介します。
ここでリファラル営業は完了となります。

リファラル営業が完了した時点で依頼した企業は営業マンに報酬を支払います。
契約が成立してもしなくても、紹介した時点で報酬を手にできるのがリファラル営業の特徴です。

リファラル営業に向いている人

リファラル営業に向いている人を、職業(環境)と性格で見ていきましょう。

まず、職業(環境)には下記の特徴があります。

  • 不特定多数の人と関わる機会がある
  • アドバイスしたり指導したりする立場にある
  • 顧客や取引先と直接話す機会が多い

具体的にどのような職業が向いているのかご紹介いたします。

リファラル営業に向いている職業

企業の営業マン

企業に勤めている営業マンは、外回りや顧客フォローなどで多くの顧客と接触します。
そのタイミングでリファラル営業もおこなうことで、副業としてかなりの額を稼ぐことができます。

不動産関係

企業不動産業では多くの顧客に営業をかけますが、その時にリファラル営業として様々な関連商品の営業をおこなうことで、紹介料を稼げます。

コンサルタント

企業に様々なアドバイスをするコンサルタントも、リファラル営業にうってつけの職業です。コンサルティング業務の中で、ごく自然に対象の商品やサービスを紹介することができるためです。

スポーツインストラクターや音楽教室講師、塾講師など

多くの顧客と直接接触するインストラクターや講師もリファラル営業に向いています。
関連商品や関連サービスを紹介し、興味を示した顧客を受注先の企業に紹介するだけでマージンが得られるので、副業にピッタリです。

リファラル営業に向いている人の性格

リファラル営業に向いている人の性格には特徴があります。

  • 明るく交友関係が広い
  • 会話が好きで話題が豊富
  • 世話好きで困っている人は放っておけない
  • 責任感がある

リファラル営業は、受注先の企業に見込み顧客を紹介してマージンを得る仕事ですが、単に報酬のために働くというだけでなく、見込み顧客にとっては便利でお得で役に立つ情報を知らせ、受注先の企業にとっては大切な顧客を紹介するという重要な役割をもっています。
そのため、役に立ちたいという思いをもって誠実に熱心に取り組める人が適任なのです。

リファラル営業のメリット

リファラル営業を副業(あるいは本業)とするメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

人脈を生かせる

顔が広く人脈をもっている人は、その人脈を生かしてリファラル営業をおこなうことができます。
営業マンで人脈を築き上げてきた人は見込み顧客を探すのにそれほど苦労はしないことでしょう。もともともっている人脈を生かせるのがリファラル営業のメリットです。

営業スキルを生かせる

もともと営業職だった人は、その営業スキルを存分に生かすことができます。
紹介営業ですので、契約にこぎつけるほどの強気な営業活動は不要で、もっと軽くソフトな営業で十分なため、熟練の営業マンであれば、見込み顧客の獲得は朝飯前と言えるでしょう。

簡単に始めることができる

リファラル営業は個人での受注が可能です。法人である必要がないため、役所での面倒な手続きをおこなわなくても簡単に副業や本業として開始できます。
また、仕事をする上で資格が必要になることもないので、誰でも気軽に始められるのです。

高額の単価案件も見つけられる

リファラル営業で得られる報酬は依頼企業によって異なりますが、中には高額単価の案件もあります。このような高額単価案件を受注するためには、実績やスキルが必要ですが、スキルアップすれば高額案件を受注することもできるというわけです。

時間を有効活用できる

通常の仕事で顧客や見込み顧客と接触し、営業活動をする時間が多い人にとっては、この時間内にリファラル営業もできるため、時間を有効に活用できます。
特別にリファラル営業のための時間を見込み顧客に割いてもらうのではなく、なにかのついでに営業をかけられるという点はリファラル営業のメリットのひとつです。

リファラル営業のデメリット

多くのメリットがあるリファラル営業ですが、デメリットはあるのでしょうか。
考え得るデメリットを上げてみましょう。

紹介する商品やサービスについて正しい知識をもつ必要がある

気軽に始められるリファラル営業ですが、対象の商品やサービスを紹介するにあたっては、その商品について正しい知識をもっていなければなりません。
新しい商品が出たり、仕様が変わったりリニューアルした際には常に最新の情報を掌握していなければなりません。

紹介する顧客や企業に責任をもつ

リファラル営業は、紹介が完了した時点で案件完了となり報酬が得られます。
しかし、だからといって無責任に誰彼構わず紹介するということは信用問題になりますので、気を付けなければなりません。
紹介した見込み顧客がとんでもないクレーマーだったり、逆に受注した企業に何か問題があったりすると、紹介者として責任を問われることもありますので、注意が必要です。

実績を積まないと高額案件の受注が難しい

多くの営業マンが依頼案件に応募した際に、そのアピールポイントとして実績やスキルを上げることでしょう。
もし全くの営業初心者でリファラル営業を始めるとしたら、まずは安価の案件を受注してコツコツと実績を重ねていかなければなりません。
時には赤字になることも覚悟の上で実績を積み上げて、営業のスキルアップすることが必要です。

そして、営業力が上がれば自然と高額案件を受注できるようになります。

競合他社の営業を同時に進めることはできない

正確には「できない」というわけではありません。ただ、常識的に考えて競合他社の商品の営業を同時にかけられたら、依頼した企業側は決して良い気はしないでしょう。
バレなければ良いという考えは持たずに、誠実に営業活動をおこなうよう心がけなければなりません。

こうして見てみると、デメリットというよりも、リファラル営業をする上で注意したいこと、覚えておきたいこと、というイメージになりますね。

まとめ

リファラル営業について、仕組みや向いている人、メリットやデメリットについて解説しました。
気軽に始められるリファラル営業は副業におすすめですが、きちんと責任をもって誠実に取り組まなければなりません。
がんばって実績を積み上げていけば高額単価の案件を受注することも夢ではありません。
興味のある方は是非初めてみてはいかがでしょうか。